Bartek Popiel był moim rozmówcą w cyklu Ola Gości. Masz swoje produkty online i zastanawiasz się, jak dobrze przeprowadzić kampanię sprzedażową? Rozmawiałam z Bartkiem, jak zrobić to krok, po kroku. W ostatniej kampanii Bartek zarobił 280 000 w 9 dni. Jest się od kogo uczyć!

Android | Spotify | iTunes | Spreaker | Stitcher | Soundcloud | YouTube | RSS

Pobierz podkast

Kim jest Bartek Popiel?

Bartek to trener, konsultant, założyciel jednego z najpopularniejszych w Polsce bloga na temat przedsiębiorczości LiczySieWynik.pl, którego każdego miesiąca odwiedza ponad 50 000 osób. Autor pierwszego na świecie 2booka “Liczy się Efekt”, bestsellera “Zrobię To Dzisiaj”, oraz m.in. takich projektów jak „Liczy Się Strategia” i „Liczy Się Oferta”. Specjalizuje się w budowaniu strategii biznesowych i przewagi rynkowej dla małych i średnich firm.

Najważniejsze etapy sprzedaży kursów

Badanie społeczności

Okazuje się, że wiele osób o tym zapomina! Warto zrobić ankietę i zapytać się, czego nasi odbiorcy potrzebują, z czym sobie nie radzą, jakie są ich aspiracje bądź gdzie chcieliby być za kilka — kilkanaście miesięcy. Jeśli to, o czym mówią, zazębia się z tematyką naszego kursu, to tym większe prawdopodobieństwo, że będzie to strzał w dziesiątkę. Gdy nie masz społeczności to i tak zrób badanie rynku. Sprawdź fora dyskusyjne, czytaj komentarze na blogach i przeanalizuj te źródła.

Produkt w wersji beta

Nie da się od razu wypuścić idealnego produktu! Dlatego warto wypuścić wersję BETA i potem ją udoskonalać. To odbiorcy udzielą nam informacji, czego im brakowało, co moglibyśmy zmienić i dodać. Tym samym z każdą edycją kursu będzie on lepszy i bardziej dopracowany. Wystarczy spojrzeć na firmę Apple — gdyby iPhone od razu był perfekcyjny, to nie mielibyśmy już 11 jego wersji!

Mów o swoim produkcie!

Wiele osób wspomina o swoim produkcie, gdy jest on już gotowy! To błąd! Warto już na etapie przygotowań pisać o produkcie, zadawać społeczności pytania i pokazywać im kulisy. To także świetna forma promocji, która sprawia, że inni stają się zainteresowani tym, czym właśnie się zajmujesz.

Jak przeprowadzić prekampanię?

Przydatne treści

Dobrym pomysłem jest zastanowienie się, jakie są kamienie milowe, które dzielą osoby zupełnie nieznające się na tematyce Twojego kursu, do tych, które już czują się dobrze we wspomnianym temacie. Które zagadnienia się najistotniejsze? Czego powinny te osoby się nauczyć w tym momencie? Co im pomoże? Na etapie planowania kampanii warto przemyśleć, jakie treści szczególnie przydadzą się odbiorcom i przygotować coś naprawdę wartościowego.

Poznaj, Polub, Zaufaj, Kup

Poznaj mnie: W pierwszym materiale, który przygotowujemy do kampanii powinien znaleźć się element Twojej historii. Co robisz, skąd się wziąłeś, jak zainteresowałeś się tym, co robisz i tak dalej.

Polub: W drugim materiale warto pokazać ludzką stronę. Można wspomnieć o popełnianych błędach, o tym, jak wyglądała Twoja droga do miejsca, w którym właśnie się znajdujesz. Bardzo profesjonalny i kryształowy wizerunek buduje duży dystans.

Zaufaj: Pokaż dowody swojej skuteczności. Opinie od poprzednich klientów, ich zmiany – wszystko, co pokazuje, że to, co robisz naprawdę przynosi efekty.

Kup: Dopiero na tym etapie przechodzisz do sprzedaży. Najpierw daj się poznać, polubić, zdobądź zaufanie, a później przejdź do przedstawienia propozycji oferty.

Jak przygotować się do sprzedaży kursu?

Zaplanować wszystko wcześniej! Przed samą akcją promocyjną dobrze jest przygotować wszystkie materiały takie jak video, grafiki, treści na kanały społecznościowe, newslettery itp. Co więcej, by nie męczyć społeczności samą sprzedażą, dobrze jest mieć w zanadrzu wartościowe treści, którymi będziemy się dzielić z odbiorcami. Samo przygotowanie materiałów to jednak nie wszystko. Stwórz harmonogram publikacji w czasie kampanii sprzedażowej.

Im lepiej to zrobimy, tym kampania będzie bardziej udana. Szczegółowe case study dotyczące planowania kampanii znajdziecie na blogu Bartka: liczysiewynik.pl.

Świetna oferta

Dobrze napisana oferta to jeden z kluczowych czynników, które wpływają na sprzedaż. Warto naprawdę się do tego przyłożyć. Okazuje się, że sama zmiana nagłówka może zwiększyć konwersje nawet o 20-40%. W ofercie powinny znaleźć się informacje o kursie, dlaczego warto go kupić, a także jakie problemy rozwiązuje jego przerobienie.

Wnioski

Bardzo często popełnianym błędem przy tworzeniu kampanii sprzedażowej jest brak refleksji na koniec. Po skończonej sprzedaży warto poświęcić trochę czasu na wnioski. Co nam wyszło? Z czym był problem? Jakie rzeczy warto poprawić w kolejnej edycji? Dobrze to spisywać i nie popełniać dwa razy tych samych błędów.

3 najważniejsze rady od Bartka Popiela

1. Zbuduj swoją społeczność – twórz wartościowe materiały i buduj swoją społeczność.
2. Zrób badania – dowiedz się, z czym nie radzi sobie Twoja społeczność? Czego potrzebuje?
3. Obserwuj wnikliwie innych – patrz na to, jak inni promują swoje kursy. Obserwuj, jakie działania podejmują!

[vc_row bg_color=”#ffffff” top_padding=”20″ bottom_padding=”20″][vc_column width=”1″][vc_accordion active_tab=”2″ collapsible=”yes”][vc_accordion_tab title=”Kliknij tutaj, aby rozwinąć transkrypcję”][vc_column_text]

Hej! Witajcie w cyklu Ola Gości! Dzisiaj cudownym ekspertem będzie nasz cudowny gość Bartek Popiel. Hej Bartek!

Bartek Popiel: Cześć witam serdecznie! Witam wszystkich, którzy są z nami tutaj na wizji i którzy będą śledzić tego live.

Ola: Bartek jest trenerem, konsultantem założycielem bloga Liczy się Wynik, który jest odwiedzany przez 50000 osób miesięcznie. Ostatnio też Bartek stworzył bardzo skuteczną kampanię swojego kursu online Liczy się Strategia, do której będziemy dzisiaj nawiązywać.

Bartek, popraw mnie, jeśli się mylę, w ciągu 9 dni wygenerował wynik 280 000 zł.Słuchajcie, jeśli zastanawiacie się nad stworzeniem swojego kursu online, albo może już tworzycie jakieś swoje produkty online, chcecie je skutecznie sprzedać, to ten live jest dla Was.

Bartek jest świeżo po tek kampanii, niedawno publikował case study na ten temat. Zamierzam go bardzo mocno wycisnąć z wiedzy na ten temat.

Bartek bardzo się cieszę, że jesteś dzisiaj naszym gościem.

Bartek Popiel: Witaj, ja również witam bardzo serdecznie!

Kampania – o czym pamiętać?

Ola: Ze względu na to, że te live’y z gośćmi są bardzo konkretne i od razu tutaj dużo mięsa, to przechodzimy od razu do działania. Bartek omawiamy dzisiaj skuteczne kampanie online. Jakie są takie etapy sprzedaży kursu online? Jak w ogóle do tego podejść? Czego nie można pominąć, jeżeli chodzi o kampanię?

Bartek Popiel: Przede wszystkim musimy mieć produkty. Zachęcam do tego, żeby produkt był wcześniej.

Badanie społeczności

Jest coś, o czym wiele osób zapomina, a mianowicie ludzie zapominają, o tym, żeby zrobić badania swojej społeczności. Czyli warto zrobić jakieś jakąś ankietę, zapytać tych ludzi nawet w komentarzach, powiedzieć, na czym my się znamy, zapytać ich, jakie oni mają problemy, jakie mają marzenia, jakie mają aspiracje, co im spędza sen z powiek, z czym sobie nie radzą, co chcieliby zmienić w przeciągu najbliższych 12 miesięcy, do czego ma doprowadzić biznes.

Co im konkretnie doskwiera?

Na przykład, jeżeli tego dotyczy dany temat albo jeżeli jest jakaś sprawa, z którą chcemy popracować, to gdzie ta sprawa im konkretnie doskwiera. Jeżeli jest to brak pewności siebie, to gdzie, czy to jest w kontaktach ze współpracownikami, czy może pewność siebie odbierają nam rodzice, czy może nie potrafimy się odezwać w jakimś towarzystwie, w większej grupie i tak dalej.

Odpowiedzi od społeczności

Tak więc robimy takie badania i odpowiedzi, które uzyskujemy od naszej społeczności, to jest złoto. Chodzi o to, żeby się zderzyć, na, ile te nasze wyobrażenia, to, co my mamy to, co chcemy zaproponować tej społeczności, na ile to odpowiada na ich konkretne problemy.

Im bardziej odpowiada, im bardziej to pasuje i się zazębia na tym, to wiadomo, że wtedy to jest lepsze. Więc to jest taki naprawdę bardzo ważna rzecz, żeby mieć zrobione jakiś te badania, czy to w formie pytań na Facebooku, czy poprzez ankietę, żeby naprawdę dostać jakieś konkretne odpowiedzi.

Tak naprawdę możemy zrobić nawet takiego live’a i po prostu zadawać pytania ludziom i poprosić o odpowiedzi. To już będzie jakaś namiastka tego.

Co, jeśli nie mamy własnej społeczności?

Jak nie mamy swojej społeczności, to możemy przeczytać fora, przeczytać komentarze na blogach, jakieś grupy dyskusyjne i tego, co ludzi trapi jest naprawdę mnóstwo. To jest pierwsza rzecz.

Produkt w wersji beta

Druga rzecz to jakaś wersja beta tego produktu nigdy nie będzie od razu idealnym, nie da się zrobić od razu idealnego produktu. Wiele osób to powstrzymuje, że chcieliby zrobić tak i od razu super wypasione, że ludziom będą spadać gacie.

Tak się nie da! Gdyby tak się dało zrobić jakiś produkt, Apple wypuściłby iPhona raz i koniec, a teraz mamy tam chyba już 11 generację. Nie da się zrobić produkty, który razu byłby super i już nie byłoby w nim co poprawiać. No nie ma takiej możliwości! Im szybciej wypuściły jakiś produkt; ja nie mówię, żeby wypuszczać jakiś szajs, no bo to nie o to chodzi, tylko żeby on był dobry.

Ludzie nam podpowiedzą, że w sumie nie znaleźli jeszcze odpowiedzi na te pytania to by się przydało, zauważymy, że może jakieś moduły warto zamienić kolejnością coś zmienić , coś dodać gdzieś.

Ola: Czyli to taki produkt w mniejszej wersji, jeśli myślimy o kursie, czy nie wiem na przykład w innej formie? Że najpierw zaczniemy od e-booka, webinaru, coś w ten deseń?

Bartek Popiel: To zależy, kto się w, czym dobrze czuje.

Możesz zrobić od razu kurs video, możesz zacząć e-booka. Dla kogoś tworzenie kursu wideo może być prostsze niż napisanie e-booka, bo się lepiej czuję przed kamerą. Wiesz na zachodzie też ludzie wypuszczają z powodzeniem kursy audio. To jest też kwestia jakby to medium.

Natomiast żeby to nie było tak, że wiesz, że nagraliśmy i: a nie no jeszcze to, a nie jeszcze dogram takie lekcje, może jeszcze to im powiedzieć…

Uważnie słuchaj, co Twoi odbiorcy mówią o kursie!

Wypuśćmy coś w świat!

Nie bez przyczyny przez długi, długi czas Bill Gates był na szczycie najbogatszych ludzi na świecie. A to nie jest tak, że oni Windowsa wypuszczali przecież idealnego, nie tylko wiesz wypuszczali Windowsa i za chwilę trzeba było pobrać całą paczkę serwis packów, jakieś poprawek do tego Windowsa. Ludzie zgłaszali, co tam nie działa i co nie gra.

Mów, że działasz i tworzysz kurs! W ogóle jak nawet już pracujemy nad tym produktem, to warto to ogłaszać. Czasami niektórzy ludzie mają tak, że, jak ja skończę i wszystko będzie super dopieszczone, to ja dopiero powiem ludziom. Może się okazać się to totalnie bez sensu, więc już na etapie prac warto zapowiadać, że słuchajcie taki kurs nadchodzi. Dziękuję, że wypełniliście mi ankietę, no więc teraz tutaj już nad tym pracuję, a dzisiaj nagrywamy video.

Pokazuj zaplecze!

Wiesz nawet, jak my robiliśmy tę kampanię, to ja informowałem ludzi w trakcie, że dzisiaj kręcimy, wypuszczałem zdjęcie z backstage: tak ustawiliśmy laptopa, tak całe lampy, a to zobaczcie, jak to mamy wygłuszone i jest pokazane trochę tego zaplecza. To buduje już takie oczekiwanie, że coś się dzieje.

Ty to zastosowałaś do swojego e-booka, gdzie poprosiłaś swoją społeczność o wybór okładki. No i niech społeczność też zadecyduje. To jest już jakaś forma zapowiedzi. Więc to są takie rzeczy, których nie warto pominąć. Czyli badanie społeczności, wersja beta i zapowiadamy, że coś się będzie działo. Angażujemy społeczność.

Jak zaplanować prekampanię sprzedażową?

Ola: Okej, to jak możemy właśnie taką prekampanię sprzedażową zaplanować?

Bartek Popiel: Wiesz co, jest kilka metod. Możemy dużo wcześniej wszystko sobie zaplanować – jakiś artykuł i tak dalej. To może być taka dalsza część kampanijna, czyli że mamy te dwa- trzy tygodnie, upubliczniamy jakieś materiały i później jest okienko sprzedażowe.

U nas to były materiały video, w międzyczasie wchodziły materiały PDF, jakieś dodatkowe materiały na Facebooka. Wcześniej wrzutki też robiliśmy, że coś tam kręcimy, coś się dzieje, to się wszystko działo wcześniej. Natomiast jest kilka takich rzeczy.

Kamienie milowe

Pierwsze, co możemy zrobić to wziąć sobie kartkę i narysować z jednej strony minkę smutną – czyli to jest osoba, która nic nie wie w temacie, albo ma jakiś duży problem. Po drugiej stronie minkę wesołą. No i właśnie przez jakie kamienie milowe ta osoba musi przejść?

Czyli powiedzmy, jeżeli ktoś nie ma kompletnie pojęcie o CSS, to czego powinien się nauczyć? Jakie kamienie milowe ta osoba musi przejść? Jakieś małe elementy tego możemy wykorzystać właśnie do kampanii, żeby pokazać te kamienie milowe. To jest jeden ze sposobów.

Dawaj wartość!

Drugi to jest taki, gdzie przekazujemy jakiś content, to mogą być na przykład jakieś treści, o których z ankiety wiemy, że są palące, bo ludzie często to zgłaszali. Na przykład, jak zdobyć pierwszych klientów, jak poradzić sobie w konkretnym problemem?

Często producenci, czyli osoby, takie jak ja i Ty i wielu innych autorów, ma coś takiego, że kurczę, jak ja dam w kampanii takie super rzeczy, to się wyprztykam z takich smaczków. Co ja później dam w tej wersji płatnej?

Przecież to totalnie tak nie działa! Bo po pierwsze mamy dwie rzeczy! Po pierwsze, jak ludzie dostają coś za darmo to często myślą: „Zastosuję albo nie” mimo tego, że to może być super wartościowa wiedza. Po drugie to też jest tak, że my w dany temat możemy iść znacznie głębiej, to znaczy możemy nagrać video i do niego dołożyć jeszcze mapę myśli, checklisty, jakieś linki.
Całe spektrum możliwości, jak to można jeszcze pogłębić. Jeśli ktoś mi mówi, że wiesz, ale jak ja to powiem, to ja już nie mam nic więcej do powiedzenia, no to tak sobie myślę, to co z ciebie za ekspert, jak nie masz nic więcej do powiedzenia.

Więc to musi być wręcz naszym zadaniem, żeby pogłębiać swoją wiedzę, szukać, drążyć, porównywać. A może ktoś ma jakieś zdanie opozycyjne do naszego? Okej, ja mówię, że tak zrobiłem i działa, a ten koleś mówi, że to nie ma sensu i wskazuje na konkretne minusy.

Natomiast, jeśli mamy już – powiedzmy, że wypuszczamy 4 materiały.

I materiał – poznaj mnie

W pierwszym materiale powinno być trochę naszej historii. Kim jesteśmy, skąd my się w ogóle wzięliśmy? Bo zazwyczaj jak jest taka kampania, to wpada dużo ludzi nowych ludzi, to udostępniają nasi znajomi, nasi fani osoby, które obserwują naszego fanpage, osoby które mamy na liście.
To się niesie w świat i wpada dużo ludzi nowych.

Jeżeli chcemy, żeby oni też zostali naszymi klientami jeszcze w tej kampanii, w tym pierwszym materiale, gdzieś powinien być jakiś element naszej historii. Co my robimy, jakiś case study, jak to u nas kiedyś było? Skąd my się w ogóle wzięliśmy i tak dalej. Nie dużo, ale jakiś element tej historii powinien być, czyli poznaj mnie.

II materiał – polub mnie

W drugim video budujemy już takie like ability, czyli pokazujemy jakąś taką swoją ludzką stronę. Pokazujemy, że popełniamy jakieś błędy, że nie wszystko nam zawsze super wychodziło i tak dalej, czyli mamy ten element pierwszy – poznaj mnie , drugi jest polub mnie.

Czyli dajemy się po prostu polubić jako normalna osoba. Hej, to jest normalny facet, też przez takie rzeczy przychodził i tak dalej no często ludzie mają z tym problem.
Że no wiesz, co to nie ja – ultra profesjonalny kryształowy wizerunek i w ogóle. To będzie miał duży z tym problem, bo buduje dystans. Ja nie mam z tym problemu, by opowiadać, że kiedyś pracowałem w ochronie za 5 zł za godzinę, czy pracowałem gdzieś na dachu i tak dalej. Ja wiem, że dzisiaj się można gdzieś tam z tego trochę się śmieję, ale taka jest prawda tak jak moja historia, taki były początki jakiś trochę smutne.

Ola: Dlaczego smutne? Ja sprzedawałam szafy w Komandorze.

Bartek Popiel: Kwestia jest tego, że ktoś to czyta i wiesz, jak będziemy budować taki wizerunek, co to nie my, że wszystkie rozumy pozjadane, to ludzie sobie pomyślą: O Boże jemu to chyba tata na 18 urodziny dał z pół miliona i powiedział masz synu na rozkręcenie biznesu.

A jak tam opowiadamy o swoich trudach, że to było tak, że raz lepiej, raz gorzej, a później nam szło, a później trochę go zjadła i zaczęliśmy szaleć i nagle znowu jakieś tąpnięcie.
To dajemy się poznać jako normalna osoba, że też mamy swoje problemy, bolączki ulegamy różnym pokusom i tak dalej. Więc to jest drugi element – polub mnie.

III zaufaj mi

W trzecim znowu dajemy treści, pokazujemy case study naszych klientów, jakieś przykłady, z kim pracowaliśmy, jakieś fajne wyniki itp. Gdybym był trenerem personalnym, to bym pokazał, że tutaj proszę był pan Janek i pan Janek ważył 130 kg, a dzisiaj ma kratę na brzuchu i się dziewczyny za nim oglądają i tak dalej. Czyli po prostu pokazujemy jakieś dowody naszej skuteczności budując zaufanie. Że naprawdę to, co robimy – dajemy tym konkretną wartość.

IV Skorzystaj z mojej oferty

Później mamy moment, w którym wychodzimy z konkretną propozycją. Rozumiemy to, że w relacjach normalnych ludzkich to jest norma. W sensie nie podszedł do mojej żony i nie powiedziałem: „Hej, wyjdziesz za mnie?”. Najpierw też było to poznaj mnie, polub mnie, zaufaj mi, a potem kup ode mnie – czyli poszliśmy do ołtarza i zostaliśmy razem.

1. Poznaj mnie

2. Polub mnie

3. Zaufaj mi

4. Skorzystaj z mojej oferty

Budowanie zaufania odbiorców

No więc to też kwestia tego i to samo musimy zbudować z naszymi odbiorcami, żeby zaufali. Jak powiedziałaś o tym, 280 000 rzeczywiście w 9 dni, to tak to brzmiało spektakularnie, ale oczywiście ja 8 lat na to pracowałem na to, żeby zbudować swoją społeczność, żeby zbudować zaufanie tych ludzi, żeby oni chcieli skorzystać z tych produktów i po takiej cenie.

Ola: Fajnie, że powiedziałeś, że 8 lat na to pracowałeś. Dobrze rozumiem, że od 8 lat już jest blog?

Bartek Popiel: Tak, to znaczy blog Liczy się wynik powstał w 2014 roku. Natomiast wcześniej blogowałem na stronie Bartek Popiel.pl. Później zmieniłem domenę, natomiast kwestia jest tego, że pierwszy mój post był w grudniu 2008 roku. Także no jestem dinozaurem blogosfery.Tak naprawdę ostatnio, nie wiem trzy, cztery, pięć lat to jest tak, że mocniej działamy.

Jak przygotować się do kampanii sprzedażowej?

Ola: Właśnie, że mówisz o tym, że bardzo dobrze to brzmi tak to 280 000, 9 dni, ale jak dużo stoi za tym pracy. Jak przygotować się do takiej sprzedaży kursu i ile trwa? Bo sama ta sprzedaż to przecież nie jest już takie zamknięcie „jadę na Hawaje”, bo jeszcze jest grupa kursantów do prowadzenia itp. Jak to wygląda?

Bartek Popiel: To znaczy tak sprzedaż ruszyła 5-6 lutego i była do 13 lutego. Specjalnie się zakończyła dzień przed walentynkami. Wiedziałem, że dnia następnego e-commerce bardzo wtedy dużo pompuje pieniędzy w reklamy na Facebooku i tak dalej, więc nie chciałem z nim konkurować. Jeśli chcesz uczyć ludzi, w jaki sposób budować swoją strategię, to jest jedna ze strategii, że trzeba patrzeć na trendy rynkowe i nie zawsze się w nie wbijać, bo to po prostu nie jest korzystne.

Przygotuj wszystko wcześniej!

Nagrania do kampanii zaczęliśmy już w grudniu, u mnie na blogu jest case study to możemy podlinkować. Jest opisane dokładnie, z tymi datami, kiedy, gdzie odbywały się nagrania. Na Liczy się Wynik wszystkie te szczegóły znajdziecie. Jak to tam krok, po kroku wyglądało, ale o tyle jest plus, że wiesz ja już kurs miałem gotowy, bo ja pierwszą edycję zrobimy 2017 roku.

Kursu już nie nagrywałem, tylko zrobiliśmy jakieś kosmetyczne zmiany i poprawki. No ale nagrywaliśmy do kampanii, ale to jest około dwóch trzech miesięcy pracy tak naprawdę. Trzeba to nagrać, później to idzie do montażu, trzeba z tego zrobić transkrypcje, robiliśmy do tego napisy, trzeba porobić wszystkie grafiki itp.

Akurat do tej kampanii mieliśmy wszystko gotowe wcześniej i naprawdę polecam takie podejście. Czyli jak już mamy kurs, to świetnie, żeby ten kurs był naprawdę nagrany. Żebyśmy mieli przygotowane teksty na Facebooka, mailing, zajawki, opisy cover photo itp.

Najpierw kurs, potem sprzedaż!

Bo w trakcie kampanii jest tyle maili! Ludzie piszą komentarze, odpowiedzi, poza tym my też jesteśmy reaktywni. Komentarze kuszą. Wiec jesteśmy podekscytowani. Ja chcę w tym momencie tylko siedzieć i patrzeć co się dzieje.

Ola: To jestem Twojej szkoły, bo bardzo dużo marketingowców mówi, najpierw sprzedaj, potem zrób! Zawsze też mówię, że to zależy, bo to zależy od nas samych. Jakim jesteśmy typem osoby. Jak żyjemy w ogóle na YOLO, to takie podejście nas motywuje, żeby ten kurs wreszcie nagrać, skoro jest sprzedane.

Zdecyduj się na jedną z opcji!

Ale jeśli na przykład jesteście taką osobą, jak ja z manią kontroli to bardzo się stresuję, jak coś nie jest dopięte na ostatni guzik i ja wiem, że prawdopodobnie mogłabym psychicznie siąść, gdybym miała coś sprzedać, a potem dopiero zrobić. Myślę: o matko, a co się stanie, jak się przewrócę, złamię rękę albo coś tak.

W ogóle jestem taka panikara, więc tutaj rzeczywiście dobrze sobie chyba zdać sprawę, jakim typem osoby jesteśmy, a po drugie, właśnie tak, jak mówisz, że dużo osób nie zdaje sobie sprawy, ile potem jest pracy przez całą kampanię i wtedy naprawdę nie ma czasu, żeby coś jeszcze przy kursie robić.

Bartek Popiel: Ja to mówię, bo ja byłem po dwóch stronach. To znaczy, ja kiedyś sprzedałem kurs i nagrywałem go w trakcie, więc ja wiem, jak to boli. Ile czasu wtedy zajmuje, jakie to jest energochłonne, bo raz, że już pracujemy z kursantami, 2 musimy dowozić cały czas te materiały.

Jest tam jakaś opieka nad tym, więc jakby życie rodzinne i towarzyskie jest wycięte przez jakiś czas. No i to też się robi trochę z takim stresem, że w sumie jakbym miał więcej wolnego czasu, to może bym to nagrał lepiej itp. Wiesz, gdzieś się takie myśli pojawiają i samo to jest już złe. Że nie ma takiego czasu, żeby to było zrobione.

Ale też mówię, żeby nie być takim, że wszystko poprawiamy i robimy to w nieskończoność. Tylko musi być jakaś wersja, którą wypuszczamy w świat.

Co warto robić w trakcie kampanii?

Ola: Jak promocyjne się zabrać do takiej kampanii? Jakie działania warto robić?

Bartek Popiel: Ja tylko wrócę do tego, co Ty przed chwilą powiedziałaś. Warto robić takie rzeczy, w których po pierwsze czujemy się dobrze, po drugie, z których nasza społeczność nas zna. Jeżeli ktoś jest podcasterem i społeczność zna tego człowieka głównie z podcastu i nagrałby on kurs online, to jest to strzał w kolano, bo jego audiencja słucha tej osoby, więc tutaj podcasty muszą odgrywać kluczową rolę.

U mnie to są głównie teksty. Nagrywam też materiały na YouTube i ludzie oglądają mnie tam. Mama taką społeczność pół na pół. Jakbym nie zrobił wersji tekstowej, to by się podniósł wielki raban i w ogóle, jak to nie ma tekstów? Co tutaj się zadziało!

Natomiast to są bardzo ważne rzeczy, z takich rzeczy, jeżeli chodzi o działania promocyjne, jakieś materiały zapowiadające.

Bądź tam gdzie lubisz, rób to co lubisz!

Jeżeli ktoś jest aktywny na Instagramie, to jedzie na Instagramie, jeżeli ma rozwiniętego fanpage, to próbuje na fanpage, jeżeli nagrywa właśnie podcasty, to robi podcasty. Tak więc to musi być ten kanał komunikacji, który jest już wybudowany w naszą społeczność. U mnie też baza mailingowa ja mam dosyć duży newsletter i dużo ludzi otwiera.

Ludzie czytają, odpisują na maile, więc też taki kanał komunikacji, o którą bardzo dbam, więc wiadomość, jakieś materiały zapowiadające i wszystko dopasowane do tego kanału, w którym komunikujemy się z naszą społecznością. W case study możecie sobie zobaczyć.

Opisuje, jak to było u nas jakby co, zachęcam bardzo mocno, że to przerobić przez pryzmat własnych kanałów, z którymi dociera się, bo to, że u kogoś coś działa, to nie znaczy, że tak będzie u nas. Zawsze warto mieć na uwadze, by pasowało to do naszych odbiorców, czyli patrzymy, kto jest naszą grupą docelową. Bo wiesz, ja np. Instagrama traktuję bardzo po macoszemu. Mam tak 1300 followersów i nie mam ani jednego zdjęcia na Instagramie, czasem wrzucę jakieś InstaStory.

W trakcie sprzedaży

Jak coś mi nie odpowiada, to mnie tak nie ma. Więc to jest to, co musimy przygotować. Warto też przygotować jakiś materiał w trakcie sprzedaży, żeby to nie było tak, że dobra dzisiaj startuje sprzedaż i macie tydzień na zrobienie zakupów i przez ten tydzień tylko bombardujemy ludzi komunikatami: „kup kurs”. To niesamowicie męczące dla społeczności, więc na to okienko też dobrze mieć przygotowane jakieś materiały. To mogą być jakieś krótsze teksty, inspirujące historie, strategie, pomysły, czy wskazówki, a na koniec, przy okazji to tak tylko wam przypominam, żeby zostały 4 dni do zakończenia sprzedaży, więc jeżeli jesteście zainteresowani to poniżej macie link, proszę sobie kliknąć, przeczytać, jeżeli poczujecie, że to jest coś dla was, to zapraszam. Tyle.

Moment otwarcia i zamknięcia sprzedaży

Musimy zadbać dobrze o ten moment otwarcia sprzedaży. Ludzie muszą wiedzieć, że tego i tego dnia jest otwarcie, bo zawsze najwięcej osób kupuje pierwszego i ostatniego dnia. Zawsze mamy taką tendencję. Wykresy pokazują taką wannę – moment otwarcia i zamknięcia sprzedaży.

Na te 2 dni trzeba też być przygotowanym komunikacyjnie. Jakie tam pójdą zdjęcia, jakie komunikaty, ile maili wysyłamy i tak dalej. No i krytycznym elementem też jest oferta – bardzo ważna rzecz, mało osób do tego przywiązuje uwagę.

Przygotowanie świetnej oferty

Bo często właśnie możemy zrobić super kampanię i wysyłamy ludzi na ofertę, gdzie oni mogą kupić rzeczy czasami jest tak, że ludzie, wiesz jakby szukają tylko guzika, gdzie się to dodaj do koszyka i kupują.

Ale to w mniejszości, naprawdę w mniejszości. Wielcy wyznawcy, ambasadorzy, którzy tam śpią w śpiworach i czekają na nowego iPhone to jest jedynie 16% wszystkich klientów. Cała reszta potrzebuje informacji, wnikliwych dobrych informacji, rzeczowych na temat oferty to też jest bardzo ważne, żeby taką ofertę naprawdę dobrze przygotować, żeby tam były wszystkie argumenty i logiczne i emocjonalne.

Co powinno znaleźć się w dobrej ofercie?

Napisać, co tam jest, jak to dokładnie wygląda, jak to jest dostarczony do ludzi. Czasami jest tak, że ktoś bardzo taki zdawkowy ten opis da. Ostatnio rozmawiam z koleżanką i właśnie mówi: „Bartek ja do 5:00 rano odpisywałam na maile”. Ja mówię: „no widzisz, ja piszę długie oferty i nie odpisuje na maile, bo wszystko jest w tej ofercie. Wszystko jest jasne, tak na szczęście tego w Internecie nie widać, bo ludzie scrollują, ale wiesz, że ja mam tam niektóre oferty po 33-35 stron w Wordzie. Ludzie to czytają, naprawdę! Są tacy, którzy tam literówki znajdują!

Oferta do kursu Liczy się Strategia też była dosyć długa, więc to taka żmudna praca, ale bardzo potrzebna. Bardzo zachęcam do tego, żeby nauczyć się, jak się pisze dobre oferty.
Ola: Gdzie możemy znaleźć jakieś materiały o budowaniu oferty?

Jak nauczyć się tworzyć świetne oferty?

Bartek: Na blogu mam artykuł, jak napisać ofertę, która wyrywa z butów. Tam jest podany prosty schemat. Przechodzimy sobie przez taką tabelkę, czyli co klient czuje, jak wygląda jego standardowy dzień i jaki jest jego status i jak wygląda sytuacja przed dokonaniem zakupu i jak będzie miał już konkretnie też nasz produkt. Tam wytłumaczone jest to na przykładzie korepetycji i kursu dotyczącego RODO, więc dwa różne przypadki.

No i druga sprawa. Robimy też szkolenie stacjonarne nazywa się: „Liczy się oferta”. Więc zachęcam, to jest już taki warsztat, gdzie przez 2 dni ostro tam ludzie ćwiczą. Ludzie dostają specjalne zeszyty, które wypełniają. To są warsztaty od 15 do 20 osób. Ale tak naprawdę ktoś wraca z tego szkolenia i ma ten zeszyt przepisuję zeszyt i tak naprawdę ma już gotową ofertę. Przez 2 dni ludzie tam chodzą, mają mózg na ścianie, bo dużo rzeczy się przerabia, natomiast jest taka sprawa, o którą po prostu warto zadbać. No bo wiesz napocimy się w tych kwestiach marketingowych, zrobimy super video, podcasty, artykuły itp. No i naszym grzechem jest schrzanienie tego ofertą, która po prostu będzie słaba.

Dobra oferta potrafi podnieść wynik kampanii, nie żartuję, czasami o 100%. Czasami robiłem jakąś korektę oferty no i nagle wiesz, sprzedaż rosła o 20,30,40% a nic się nie zmieniło poza nagłówkiem.

Kampania Liczy się Strategia

Ola: No dobrze, powiedz mi, jak zaplanowałeś tę ostatnią kampanię?

Bartek Popiel: Akurat od planowania mamy Kamila, który jest koordynatorem projektu w Liczy się wynik. Kamil to robi super! Rozpisał projekty na cegiełki, timeline. Mieliśmy przygotowane specjalne excele, w artykule z case study znajdziecie z tego screeny, gdzie daty są rozpisane, o której, co publikujemy, masa takich rzeczy jest.

Wiesz Ola, to nie była nasza pierwsza kampania. Ja swoich kampanii zrobiłem chyba z 7 plus w 2018 blisko współpracowałem z zespołem Kamili Rowińskiej, gdzie 4 produkty wypuściliśmy i zrobiliśmy 4 kampanie.

Dałem tam swoje całe know-how, ale też cały czas się uczyliśmy. No i to wszystko gdzieś się kumuluje. Ważne jest to też, że my mamy zaplanowaną tabelkę na wnioski i tam sobie zapisujemy, co w tej kampanii nie działało, co zrobiliśmy źle, co moglibyśmy poprawić i tak dalej. Później, jak robimy następną kampanię to sobie porównujemy, czy jakiś błąd był popełniony dwa razy, bo to jest już głupota. Więc po to sobie to spisujemy, żeby nie popełniać tych samych błędów 2 razy. Na szczęście tak się nie zdarza, ale oczywiście wychodzą jakieś nowe rzeczy i to jest bardzo ważne, żeby cały czas się uczyć, żeby nieustannie pracować nad tym, co robimy.

Refleksja jest super ważna!

Ola: Słuchajcie, to może być najważniejsza rzecz, jaką usłyszycie na tym live. Moim zdaniem my jako przedsiębiorcy, często dajemy sobie za mało czasu na refleksje, wiesz na takie, żeby się zatrzymać. Zastanowić się, co było dobrze, co było źle, co poprawić, czego robić mniej? Po prostu na chwilę się zatrzymać i przemyśleć sobie, po kampanii, akcji itp. Taka refleksja, zatrzymania się też niezwykle istotna rzecz. Często właśnie źle podchodzimy do błędów. Zaczynamy biczować się po plecach i w ogóle nie wyciągamy z tego wniosków. Właśnie brakuje tej refleksji i nagle potem robimy dokładnie to samo! Dopiero, jak gdzieś kilka razy się przejedziemy na tym samym, to dopiero wtedy to zapamiętujemy. Ja też jak mam kampanię albo kurs, to zawsze mam od razu kartę otwartą, na której sobie wypisuję wnioski, co poprawić następnym razem, by te produkty były jeszcze lepsze.

Błędy w czasie kampanii sprzedażowej

Bartek, a tak trochę jeszcze nawiązując do tego, co powiedziałeś, czy podzieliłbyś się, jakie to były błędy u Ciebie?

Bartek Popiel: Wiesz, to nie było coś, co by wpłynęło jakoś na wyniki z kampanii, jednak straciliśmy czujność w niektórych momentach. Na przykład straciliśmy czujność, w niektórych momentach na przykład były takie małe błędy. Data z 2017 roku była podana w ofercie. Ja tę ofertę czytałem, poprawiałem, a nie mam pojęcia, jak to przeoczyłem!

Grafiki na Facebooka

Na grafikach zostawiliśmy za dużo tekstu i później, jak chcieliśmy promować te materiały, to Facebook nam dawał sygnał, że hej macie trochę za dużo tekstu i Wasza reklama może nie mieć takiego zasięgu, jaki mogłaby mieć.

Wiemy o tym, że wcześniej trzeba sprawdzać grafiki przez te wszystkie narzędzia Facebookowe, każdą grafikę, która ma być reklamowana.

Automatyzacja

Kolejna rzecz to jest sprawdzenie wszystkich automatyzacji i przenoszenie ludzi w listach. Chodzi mi o taką sytuację, gdzie ktoś kupił kurs, a jeszcze dostawał maile.
Na przykład wiesz ktoś kupił kurs w środę, a jeszcze dostawał jakieś maile zachęcające i tak dalej. Jak robiliśmy live takiego organizacyjnego dla uczestników, to okazało się, że ktoś na newsletter był zapisany jednym mailem, a kupuje kurs innym. Myślę sobie, że też tak robię!

Był jakiś taki moment, gdzie coś mieliśmy w automatyzacji, że oni nie byli przepisywanie, więc też trzeba sprawdzać jeszcze raz, czy na pewno ludzie przepisywani są do listy. Ludzie różnie do tego podchodzą. Bo mamy na przykład takiego klienta, który napisał, że jak upił kurs, dostawałem kolejne maile, ale w sumie fajnie, bo byłem ciekawy, co zrobisz do samego końca.

Echo w nagraniach

Jeszcze też mieliśmy taką sprawę, to ciekawe, że chyba tylko my się bardzo tym przejmowaliśmy, bo jakoś nikt nam tego nie napisał. Wiesz, obejrzeliśmy sobie lokal, bo było fajne miejsce, to będziemy nagrywać, a później, jak poszliśmy tam nagrywać, to się okazało, że jak ja mówię trochę głośniej, to jest echo. Na nagraniach, nawet na surowym materiale było to słychać. Później montażysta się z tym bawił, odszumiał itp. Teraz już wiemy, że nie możemy tylko wejść i rozejrzeć się, że okej fajnie, tylko musimy coś tam nagrać i posłuchać na słuchawkach, jak brzmi dźwięk tego miejsca.

Jak puściliśmy, to nagranie to byliśmy trochę przewrażliwieni, że o kurczę, jeszcze to słychać. Ale dobra, wypuśćmy to już. Nikt nie napisał, że jest echo w nagraniach, więc chyba za bardzo wzięliśmy to sobie do serca. Może to już było takie wiesz, że na początku to było słychać i już zostało nam to mocno w głowach. Na szczęście nic wielkiego się nie wydarzyło.

Ola: Teraz my przy tworzeniu swoich kampanii produktów już wiemy, że tutaj Popiela błędów możemy nie popełniać.

Bartek Popiel: Ja już tam wlazłem, jak mówię, że śmierdzi, to wierzcie mi na słowo. Nie musicie wchodzić i sprawdzać.

3 najważniejsze rady

Ola: Powiedz mi już tak na zakończenie, czy byłbyś w stanie dać 3 najważniejsze rady dla osób, które chcą zaplanować swoją kampanię sprzedażową?
Bartek Popiel: Okej, trzy najważniejsze rzeczy.

Buduj społeczność!

Pierwsza: zbuduj swoją społeczność. Często jest tak, że ktoś mówi, ja się na czymś znam i zrobię o tym kurs online. To nie jest tak, że ludzie sobie biegają po Internecie i szukają od kogo oni to mogą kupić kurs. Tak to nie działa. Trzeba o tym poinformować świat, a to wcale nie jest takie proste.
Wiesz, na początku ludzie mówią: „Ojejku nie chce publikować bloga, bo wszyscy będą tam wchodzić” a później robimy, co w naszej mocy, żeby ktokolwiek chciał tam wchodzić. Bardzo się staramy, szukamy strategii, żeby właśnie, jak najbardziej zwiększyć ten ruch na stronach.

Pierwsza rzecz – społeczność. Czy to kanał na YouTube, Instagram, fanpage, czy własna lista adresowa, czy ludzie, którzy słuchają Twojego podcastu, czy grupa na Facebooku. Słowo – jakieś grono, z którym się komunikujemy. To jest niezwykle istotne!

To nasi piersi ambasadorzy, ludzie, którzy będą od nas jakieś rzeczy kupować! Zobacz, nawet takie projekty crowdfundingowe np. na Polak Potrafi – jeśli jest bloger, albo jakaś osoba, która ma swoją społeczność, to jest dużo łatwiej. Ona puści mailing do swoich ludzi: „Słuchajcie robię kampanię!”. Te osoby puszczą pierwsze jaką donację, a potem dołączy się reszta portalu.

Badaj i sprawdzaj!

Druga istotna sprawa to badania! Czyli, to co już powiedziałem. Zapytajmy tych ludzi, z czym oni sobie nie radzą, jakie mają problemy, jak możemy im pomóc, w zakresie tego naszego kursu.
Tak więc, jak u Ciebie, jak robiłaś e-booka, to zapytać, z czym sobie konkretnie nie radzicie. W czym możemy pomóc. Pewnie dostawałaś jakieś pytania np. mailowo. Ogromny błąd jak ktoś mówi: „Ja mam pomysł, ja to zrobię”. Okej, ja mam milion pomysłów. Dzisiaj miałem z 30 pomysłów i tego się trzeba wystrzegać: „Dobra, ja mam pomysł, ale teraz pytanie, co na to odbiorcy? Warto ich zapytać. Uważam, że nasza rola, jako nauczycieli i ludzi, którzy przekazują jakąś wiedzę to jest pewnego rodzaju służba na rzecz drugiego człowieka.

Takie działanie, w ten sposób „Ja mam pomysł, chcę coś zrobić” jest egoistyczne. Jeżeli mamy tym ludziom służyć to ich zapytajmy i rozwiążmy ich problemy, hojnie nam to wynagrodzą. Naprawdę zróbmy te badania!

Obserwuj wnikliwie innych!

Rzecz numer 3! Jeżeli ktoś chciałby przygotować taką kampanię, to obserwować wnikliwie innych. Czyli Ola teraz wypuszcza e-booka o CSS, to ja bym prześledził, jak ona działa. Jak się robi kampanię e-booka. Ja bym jej całego fanpage w dół zescrollował, zapisałbym się na newsletter, patrzył, kiedy były live’y, InstaStory itp.

Sprawdź, jak robią to inni!

Wszystko bym wynotował, ja się w taki sposób uczyłem. Obserwowałem sobie Amerykanów, byłem pozapisywany, gdzie się tylko dało, na maile itp. Często pod różnymi mailami, bo byłem ciekawy, co się stanie, jak się zapiszę do nich na webinar, co się stanie, jak się nie zapiszę na webinar, co się stanie, jak dodam produkt do koszyka, ale go nie kupię itp. Byłem ciekawy, jakie oni tam scenariusze przygotowywali. Jak wyglądała cała kampania post sprzedażowa itp. Nie zawsze trzeba sięgać po portfel.

Zastanawiaj się i notuj!

Gdy widzimy coś z zewnątrz, nie wiemy co się kryje pod spodem, ale już i tak dużo się nauczymy. Później spojrzymy w notatki o zobaczymy” Aha, video wychodziło co tydzień, Instastory robiła co drugi dzień i to zawsze między 9:00 a 10:00, a wieczorami na Facebooku to coś tam. Tutaj warto trochę się wcielić w takiego detektywna Colombo. Musi nam się odpalić taki śledczy dziennikarz i naprawdę, takie skrupulatne badania warto robić, przyglądać się wnikliwie, co robią inni. Oczywiście szybszą drogą jest kupienie zaawansowanego kursu na ten temat, ale to jest duży wydatek.
Na początku naprawdę warto śledzić innych, przez taką analizę dużo się nauczymy. Dlaczego on to napisał? Co ta historia miała wywołać? To da nam dużo wiedzy nie samych działań marketingowych, ale pewnego rodzaju psychologii.

Ola: Nie musimy nawet obserwować osoby, która jest w tej samej branży co my. To może być coś zupełnie innego. Wtedy nawet lepiej wyciągnąć wnioski i przełożyć na własne podwórko, wymyślić coś kreatywnego, czego nie będzie w naszych branżach. Ja też gdzieś tam lubię obserwować podwórka innych i dzięki temu coś działać.

A mówię, żebyś nie patrzył na e-booka, bo tam moja kampania niestety to YOLO. Nie jest to skrót od super fajnej strategii marketingowej. Przy kursach video staram się to wszystko mieć bardziej przemyślane i widać efekty. Myślę, że to jest coś, o czym warto pomyśleć.

Podsumowanie

Tak jak mówisz – budować społeczność, zrobić badania, obserwować wnikliwie.

Zakończenie

Ja Was wysyłam po prostu do artykułu Bartka. Przeczytajcie koniecznie! To jest długie, ale dlatego, że wypełnione mięsem! Wartościowe – ja przeczytałam od deski do deski i mam multum notatek z Twojego case study i pomysłów, które przeniosę do siebie.

Dziękuje Ci bardzo za dzisiejszy live. Jestem zaszczycona, że chciałeś być gościem i tutaj w cyklu Ola Gości więcej na temat swojego kursu powiedzieć, a także podzielić się wiedzą na temat strategii, bo wiem, że to bardzo wartościowe dla Interaktywnych, bo dużo osób ma tutaj własne produkty.

Bartek Popiel: Dzięki wielki! Ja również życzę Wam miłego wieczoru. Myślę, że Olę można wynagrodzić i udostępnić tego live’a dalej. Dziewczyna robi naprawdę kawał kapitalnej roboty, także wielkie brawa dla Ciebie.

Ola: Dzięki wielkie! Do zobaczenia! PAPA!

[/vc_column_text][/vc_accordion_tab][/vc_accordion][/vc_column][/vc_row]

A tutaj wypisałam linki poruszane w podkaście:

• Case study kampanii 
• Liczy się strategia 
• Artykuł o ofercie
• Skuteczne oferty sprzedażowe
• E-book CSS – wybieranie okładki – ankieta

Skąd pobrać podkast Ola GO?

• Na blogu – lista wszystkich podkastów
• Android – słuchaj na Androidzie w swojej aplikacji
• Spotify – kliknij lub skorzystaj z lupki i frazy „Ola Gościniak”
• iTunes – słuchaj podkastu na urządzeniach od Apple
• Spreaker – korzystaj z aplikacji lub na stronie
• YouTube – playlista z podkastami
• Soundcloud – kliknij lub skorzystaj z lupki i frazy „Ola Gościniak”
• Stitcher – słuchaj za pomocą aplikacji
• Kanał RSS – skopiuj adres RSS i wklej go w aplikacji, której używasz
• Pobierz – Pobierz ten odcinek i słuchaj tam, gdzie chcesz.

Jakie są Twoje najważniejsze wnioski z tej rozmowy?

Z rozmowy z Bartkiem Popielem wynotowałam wiele pomysłów dla siebie. Co najbardziej Cię zainspirowało? Daj znać w komentarzach!

Ola Gościniak

Pomysłodawczyni marki Jestem Interaktywna, ekspertka WordPress, mentorka biznesów online, blogerka, przedsiębiorczyni, wykładowczyni akademicka, autorka e-booków, książek m.in. bestsellerowej „Bądź Online” oraz kursów online WordPress i WooCommerce, organizatorka Interaktywnej Konferencji, autorka cenionego podcastu wyróżnionego przez Forbes Woman. Więcej →